Стив Бланк: Лин-стартап – идея, которая меняет все

Как показывает исследование Гарвардской школы бизнеса, 75% стартапов оказываются проавльными. Но недавно появилась новая методология под названием lean start-up, позволяющая меньше рисковать при запуске новой компании. Ее особенность состоит в том, что эксперименты здесь стоят выше тщательного планирования, отзывы клиентов – важнее интуиции, а постоянные корректировки заменяют традиционный подход, когда продукт разрабатывается от начала до конца до проверки рынком.

Методика лин-стартапов

Согласно традиционной методике, каждый предприниматель должен первым делом сформулировать бизнес-план – документ, который описывает масштабы бизнес-возможности, проблему и решение, которое обеспечит новое предприятие.

Обычно бизнес-план включает пятилетний план по доходам, прибыли и денежным потокам. Как только предприниматель, имея на руках убедительный бизнес-план, получит деньги от инвесторов, он начинает разрабатывать продукт — вкладывает в него тысячи человекочасов и готовит к запуску, не получая почти никаких откликов от клиентов. И слишком часто спустя месяцы или годы предприниматели узнают, что клиенты не нуждаются в большинстве функций этого продукта или не хотят ими пользоваться. Десятилетиями глядя, как стартапы следуют этой стандартной схеме, мы выяснили как минимум три вещи:

• Бизнес-планы редко переживают первое столкновение с клиентами.
• Никому, кроме венчурных инвесторов и покойного СССР, не требуется пятилетний план, дающий предсказания относительно полной неизвестности. Эти планы обычно – чистая выдумка.
• Стартапы – это не крошечные версии больших компаний. Они не живут в соответствии с генеральным планом. Те, кто добиваются успеха, быстро движутся от провала к провалу, адаптируясь, меняя что-то и совершенствуя свои первоначальные идеи.

Устойчивые компании реализуют свою бизнес-модель; стартапы же ищут ее. Это различие и лежит в основе метода lean start-up. Стартап – это временная организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели.

Три главных принципа лин-метода:

1. Вместо того, чтобы писать подробный бизнес-план, предприниматели суммируют свои гипотезы в виде «канвы» своей бизнес-модели. Это диаграмма, показывающая, как компания создает ценность для себя и для клиентов.

2. Лин-стартапы опираются на метод customer development: они опрашивают потенциальных пользователей, покупателей и партнеров по поводу всех элементов своей бизнес-модели, в числе которых – функции продукта, ценообразование, каналы дистрибуции и допустимые стратегии привлечения клиентов. Новые предприятия быстро собирают «минимальный продукт» и мгновенно добиваются обратной связи от клиентов – а на ее основе начинают цикл заново.

3. Лин-стартапы практикуют «гибкую разработку» - метод постепенного создания минимального продукта. Когда Йорге Херод и Ли Редден создали Blue River Technology, они еще учились на моем курсе в Стэнфорде. Они хотели выпускать роботов-газонокосильщиков для компаний. Поговорив с сотней клиентов, они поняли, что изначальная целевая аудитория – гольф-клубы – не слишком заинтересована в их решении. Но потом они начали беседовать с фермерами и обнаружили, что есть огромный спрос на уничтожение сорняков без химикатов. Удовлетворение этого спроса и стало их новой задачей. За два с половиной месяца Blue River создала и протестировала прототип продукта, а девять месяцев спустя получила венчурное финансирование больше чем на $3 млн. Скрытность больше не популярна Во время интернет-бума стартапы часто работали в скрытном режиме, чтобы потенциальные конкуренты не узнали о привлекательной рыночной возможности, и показывали клиентам прототипы только во время тщательно спланированного бета-тестирования.

Лин-методология исходит из того, что в большинстве отраслей мнение клиентов важнее секретности, а постоянная обратная связь приносит более ценные результаты, чем четко отмеренное раскрытие продукта. Создание предпринимательской и инновационной экономики Успех зависит от слишком большого числа факторов, чтобы одна методология могла гарантировать стартапу победу. Но есть более важный тезис: использование лин-методологии в рамках портфолио стартапов приносит меньше поражений, чем использование традиционных методов. Снижение доли провальных стартапов может иметь чрезвычайно глубокие экономические последствия.

Хотя этой методологии всего несколько лет, ее основные идеи – минимальный продукт и проверка стратегий — быстро пустили корни в мире стартапов, и бизнес-школы уже начали включать ее в свои учебные планы.

Источник: http://ideanomics.ru